Evnen til at stille de rigtige spørgsmål letter kommunikationen med personen. Dette gælder også for både salg og coaching eller personlige samtaler. Et effektivt dialogværktøj - åbne spørgsmål. Hvad er det, og hvordan lærer man at spørge dem? Hvordan er de nyttige? Hvorfor betaler trænere, undervisere og salgsassistenter så meget opmærksomhed på åbne spørgsmål? Er det muligt at undvære dem? Vi vil forsøge at svare alt dette. Og for at gøre det lettere at forstå åbne spørgsmål, vil der også blive givet eksempler på dem i publikationen.
Hvad er et åbent spørgsmål?
Et åbent spørgsmål er et spørgsmål, der foreslår et detaljeret svar. Det er umuligt at svare blot "ja" eller "nej". Det involverer inddragelse af viden, erfaring eller følelser af en person. Det skal konstrueres, så det er interessant at svare. Dette åbne spørgsmål er forskelligt fra det lukkede og alternative. Svaret på et lukket (simpelt) spørgsmål er enighed eller uenighed. Alternativet giver personen svarene, som han skal vælge. Der er også begrebet hale spørgsmål, som kun skal være et bekræftende svar. "Du vil tjene mere, ikke?" Men alle, i modsætning til åbne spørgsmål, gør det ikke muligt fuldt ud at kende klientens mening, der er noget manipulerende.
Åbne spørgsmål udfører følgende praktiske opgaver:
- Start en samtale med en klient;
- Indsamle yderligere oplysninger om ham
- Forstå sine motiver og mål
- Direkte kommunikation i den rigtige retning;
- Intensivere den menneskelige tankeproces
- Få tid til at tænke på næste trin;
- Opret et behageligt dialogmiljø
- Styrker partnerskaber med kunder.
Teknologien om åbne spørgsmål er en del af coaching, en af hovedmekanismerne, hvorved det er muligt at analysere en klients verdenssyn, for at diskret korrigere sine beslutninger i den rigtige retning.
Det er tilrådeligt at undgå en fælles fejl. Det anbefales ikke at spørge en person om et abstrakt emne. Kommunikation kan gå til den ikke-konstruktive side, kun tager tid og moralsk styrke. Veilede råd, beskyldninger, beskyldninger bør undgås. Folk har en negativ holdning til det mindste pres på dem. Skyld eller angst er dårlige allierede til at få kontakt. Ingen ønsker at kommunikere med den person, der forårsager sådanne følelser.
Hvordan stiller du spørgsmål med åbent spørgsmål?
Evnen til at stille det rigtigt er svært at overvurdere, når det er nødvendigt at lære kunden bedre at kende og holde ham så længe som muligt. Der er en række tricks at lære at spørge. Konventionelt kan de kombineres i tre grupper.
Suppler enkle spørgsmål
Folk er lettere at stille et let spørgsmål. For eksempel, "Kan du finde denne uddannelse nyttig?" etc. Som oftest hører vi "ja" eller "nej". Men ved hjælp af et lille trick kan du omsætte sætningen. Det er nok at bede samtaleren om at argumentere for hans svar. "Finder du denne træning nyttig? Hvis ja, hvorfor?" Dette trick vil hjælpe klienten til at tale og give den nødvendige information om ham. Takket være denne teknik kan du også få tid til at planlægge fortsættelsen af dialogen.
Spørg klare spørgsmål
Denne metode er en base for spørgsmålstragt, som bogstaveligt taler klienten ind i en dialog. Først og fremmest finder vi ud af dens behov for udvikling. Derefter præciserer vi, hvad der ikke passer til ham. Beskriv venligst det forventede resultat mv. Det vigtigste er ikke at miste det vigtigste motiv af samtalen på et bestemt tidspunkt. Endnu værre, begynder at gabbe og vise din træthed. Interessen for at indhente oplysninger er den vigtigste egenskab af tragten af spørgsmål. Du kan holde dig i god form fra tid til anden med at huske de fordele, som kunden vil bringe, hvis du kan indgå en aftale med ham.
Brug specialord
Det er nok bare at få de nødvendige oplysninger fra nogen, hvis du oprindeligt giver det i dit spørgsmål. Det er tilrådeligt at spørge på en sådan måde, at en person ikke kan slippe af med samtykke eller fornægtelse.
Til disse formål bør følgende ord anvendes: hvorfor, hvorfor, hvordan, hvad, hvad osv. Svar dem banal "ja" eller "nej" vil ikke fungere. Du kan også starte en samtale med ordene "fortælle", "hvad synes du om dette", "hvordan føler du dig om denne situation" osv. Dette er en ganske subtil psykologisk enhed, der appellerer til forfængelighed. Efter alt er alle tilfredse, når de bliver bedt om deres mening.
Åbn spørgsmålstegn
For bedre at konsolidere forståelsen af, hvilke åbne spørgsmål der er givet, er eksempler på nogle af dem givet nedenfor.
- "Hvad bragte du til os?"
- "Fortæl mig, hvad forventer du fra dagens træning?"
- "Fortæl os venligst om dine bekymringer?"
- "Hvad tror du forhindrer dig i at nå dine mål?"
- "Hvorfor tænker du på behovet for selvudvikling?"
Men tror ikke, at kommunikationsprocessen ikke vil være nyttig lukket og alternative måder. Faktisk er dialog et spil som skak. Du kan ikke gå hele tiden ensformigt.
Således er det reelle eksempel på kommunikation som følger:
- "Ønsker du at forbedre dit liv?"(Closed);
- "Ja"- begyndelsen af kontakten er etableret;
- "Hvad tror du kan hjælpe med dette?"(Open);
- Klienten giver et udvidet svar, der giver de nødvendige oplysninger til videre dialog;
- "Måske er ønsket om at udvikle - det første skridt i retning af realiseringen af dine mål, ikke det?"(intet alternativ);
- "Det tror jeg"- begynder at danne et tillidsforhold.
Du kan fortsætte dette eksempel så længe du vil, men dets essens er klar selv fra de første linjer. Det er nødvendigt at engagere klienten i en dialog, identificere hans behov, og først derefter begynde præsentationen af sin tjeneste eller produkt. Ellers kan du hurtigt blive en obsessiv sælger, som kun kan forårsage irritation og antipati.
Open-ended spørgsmål er effektive til at løse en lang række opgaver i coaching eller salg. Deres essens er uændret, uanset omfanget. For det første at hælde personen til dialog. For det andet er det bedre at forstå hans motiver og behov. For det tredje, få tid til at tænke på deres næste skridt. Tid til et åbent spørgsmål - dette er den bedste måde at holde samtaleren på. Det vigtigste er at tage sig af dine og andres meninger, så den konstruktive dialog ikke bliver til inaktiv chatter.
