Taler ligesom form for kommunikation mellem medlemmer af samfundet, altid forfølge et bestemt mål.
Under forhandlinger udveksler folk bevidst og bevidst visninger, der overholder en adfærdsstrategi.
Gennem forhandlinger kan du løse en konfliktsituation, finde et kompromis, indgå en aftale om samarbejde eller partnerskab, regulere dine modstanders aktiviteter eller aktiviteter mv.
Hvad betyder effektiv forhandling?
forhandlinger Dette er ikke kun en af måderne at kommunikere på.
Det er informeret og fokuseret. udveksling af synspunkter.
Mennesker ty til denne form for kommunikation, når det er nødvendigt at løse en konfliktsituation eller være enig med samtalepartneren om at finde den bedste vej ud af situationen.
Forhandlinger kan betragtes som vellykkede i tilfælde af at:
- hver forhandler var i stand til at tale og blev hørt;
- hver modstander har samlet en realitetsbaseret opfattelse af positionen, tilgang til løsning af problemet, interesser og forventede resultater fra en anden modstander.
Hvad er effektiv forhandling? Forhandlingsindikatorer:
- Løsningen på problemet. Resultatet af forhandlingerne kan svare til "win-win", "win-lose" og "lose-lose" -modellerne.
Kun den første model lukker konflikten og angiver 100% tilfredshed for hver af modstanderne i konflikten.
- Subjektiv vurdering af totalen. Selv hvis en / hver af parterne ikke nået det ønskede resultat, men samtidig er modstanderne tilfredse med kompromisløsningen og anser resultaterne af forhandlingerne for at være retfærdige, kan vi tale om effektiv interaktion.
- Opfyldelse af forpligtelser. Hvis en / hver af parterne efter forhandlinger ikke opfylder betingelserne i aftalen, afvises høje succesindikatorer på grund af manglende faktiske resultater af samspillet.
design
For at interaktionen skal være konstruktiv, er det nødvendigt Følg grundprincipperne:
- rationalitet. Sindet skal sejre over følelserne, også i tilfælde af, at modstanderen er i en tilstand med ekstrem forstyrrelse, irritation eller vrede. Ellers vil det konstruktive samspil blive et normalt skænderi.
- forståelse. Det er ubrugeligt at forsøge at pålægge din position uden at forstå dine modstanders ønsker og synspunkter.
Find en kompromisløsning er kun mulig, hvis vi overvejer en partners forventninger i forhandlingerne.
- kommunikation. Det er nødvendigt at opbygge en dialog og ikke forsøge at tale ud.
- Arbejde på tillid. Find en fælles løsning er kun mulig i fair forhandlinger. Og for dette er det nødvendigt at danne et tillidsforhold med din modstander.
- Fejltryk. Konstruktiv kontakt er bygget på overbevisning, men ikke på pres. Det er nødvendigt, at modstanderen ønsker at acceptere og opfylde betingelserne i aftalen. Hvis du tvinger en person til en aftale, vil han ikke være bekymret for yderligere overholdelse af betingelserne.
- Vedtagelse af modstanderens position. Inden for rammerne af konstruktiv interaktion skal du tage en partneres stilling og søge en løsning, der tager højde for denne stilling. Og forsøger at overbevise en modstander om, at hans synspunkt er forkert, vil være ineffektivt.
psykologi
Strukturen i forhandlingsprocessen indeholder 4 trin:
- uddannelse;
- direkte forhandlinger
- analyse af resultaterne
- opfyldelsen af de aftalte parters aftalte vilkår.
For hver modstander to mulige resultater af forhandlingerne: vinde eller tabe
Samtidig betragtes afvisningen af den oprindelige stilling ikke som et tab, hvis personen er fuldstændig tilfreds med den alternative løsning på konflikten.
Resultater af forhandlingerne indebærer altid en aftale og yderligere opfyldelse af vilkårene i denne aftale.
Derfor bør kommunikationen have karakter af samarbejde, fordi modstanderne har indbyrdes afhængige relationer (hvis man ikke gør noget, så vil den anden være magtesløs).
Under forhandlingerne vises to vigtige begrebersom skal skelnes mellem at skelne mellem hinanden:
- position. Dette er et sæt specifikke krav, der ofte kan angives i en ret stiv og entydig form. Hver side sætter sin position og forsøger at gøre modstanderen imod betingelserne.
- interesser. Dette er grunden til en moden holdning, et sæt af holdninger, overbevisninger og skjulte fordele og motivatorer. Det er interesser, der forklarer, hvorfor modstanderen ønsker at nå de betingelser, han hævder.
Referenceteknikker
Under forhandlingerne er personen i forhold til modstanderen kan være i en stærk position, hvis han har et højt indlæg, har en betydelig social status eller har de fordele / ressourcer der er nødvendige for en modstander.
Et eksempel på en stærk position er en chef, der forhandler med en underordnet eller en investor, der forhandler med en forretningsmand, der er afhængig af hjælp og finansiering.
Til en repræsentant for en stærk position
Modtagelser til en repræsentant for en stærk stilling:
- Fokuser på inkompetence. Hvis din modstander ikke er velbevandret i forhandlingerne, kan du bruge dette som en fordel. Overfladen af vilkår, statistiske data og specifikke præciseringer vil få samtaleren til at trække sig tilbage fra en aggressiv offensiv strategi og underkaste sig en mere erfaren modstander.
- Fremhævning af forfængelighed. Hvis en person er tilbøjelig til selvbevidsthed, kan du forsigtigt tilbyde ham en løsning, der er gunstig for dig. Samtidig skal situationen slås, så din modstander har tillid til sin egen kompetence og vigtighed af personlig mening. Når en person taber årvågenhed og tager rollen som en kompetent specialist, vil det være nemt at erstatte sin mening ved hjælp af hints.
- Fokus på grådighed. Det er nødvendigt at angive de materielle og personlige fordele, som din modstander vil modtage i tilfælde af en aftale med dine vilkår.
Udsigten til fordele og inciteret interesse vil spille i dine hænder.
- Fokus på kontrast. Hvis du har fordele over din modstander på grund af din status, kan du bryde ind i forhandlinger i en hård og kompromisløs stil. Når samtalepartneren er deprimeret, vil det være muligt at mildne kravene lidt og gøre minimal indrømmelser. På grund af den skarpe kontrast vil samtalepartneren sætte pris på de foreslåede fordele meget højere end i andre forhold.
- trykke. Dette er ikke den mest rentable måde at forhandle på lang sigt. Men for at løse konflikten i en nødsituation kan du ty til pres. Det er nødvendigt at understrege svagheder og svagheder i samtalepartneren, lægge pres på sine komplekser og udøve psykologisk pres (bor med et kig, brug en imperativ tone, hold en stabil kropsholdning, tårnhøje over samtaleren osv.).
Til en repræsentant for en svag position
Svag position indebærer en vis afhængighed af modstanderen eller modstanderen har særlige privilegier. Dette sker i tilfælde, hvor en underordnet indgår forhandlinger med en direktør, en almindelig borger adresserer en embedsmand mv.
- Vægt på medlidenhed. Demonstration af afhængighed af andres beslutning og pres på medlidenhed hjælper med at understrege styrke og betydning af modstanderen. Hvis forhandlingspersonen er tilbøjelig til at vise sin styrke, vil denne strategi bidrage til at opnå et positivt resultat. Samtykke til de angivne betingelser fra hans side i denne sag vil ikke blive betragtet som en skam, men som en gestus af "goodwill" og endog velgørenhed.
- Fokus på inkompetence. Feigned nonsens vil slappe af din modstander. Som følge heraf vil det være lettere at hælde til den nødvendige beslutning.
- Fokus på ærlighed. Direkte og åbenhed hjælper med at forhandle med folk, der er vant til at "knælle" af modstandere. Oprigtighed i denne situation vil blive ligestillet med mod og konkurrencepotentiale.
Åbenhed er ikke bare afvæbning af samtalepartneren, som er vant til snedige, men hjælper også med hurtigt at identificere parternes interesser.
- Fokus på bevidsthed. Denne teknik er særlig god, når man beskæftiger sig med embedsmænd. Ved at demonstrere lovlig viden og viden om lovene sætter en person sin modstander i en position, hvor brugen af sociale fordele ikke giver et positivt resultat og kan føre til katastrofale konsekvenser.
- Fokus på støtte. Indgå i forhandlinger med en betydelig person kan indhente støtte fra en indflydelsesrig person. Princippet om "der er kontrol for alle" tillader ikke at samarbejde med en modstander, men det fungerer perfekt i nødsituationer.
udstyr
Forhandlingsteknikker er et sæt specifikke tricks og tricks (skabeloner), der tillader modstanderen og disorientere modstanderen. Når man kommer i kontakt, husker folk normalt en potentiel plan for udvikling af begivenheder og handling (tænk gennem bevægelser) baseret på deres forventninger.
- Små trin. Indtastning i forhandlinger forsøger hver person at forberede "trumf i ærmet" for at hælde modstanderen til den rigtige beslutning. Den grundlæggende teknik med "små trin" er fokuseret på at spore omfanget af dets indflydelse på samtalepartneren. Stærke argumenter er doseret. Således opbygger modstanderen straks et forsvar, idet det antages, at samtalepartneren gav betydelige grunde i begyndelsen af forhandlingerne. Men offensiven er på stigende linje og bryder hurtigt beskyttelsesbarrieren.
- Observatøren. Folk, der er lidenskabelige over tvisten, afslutter ofte forhandlinger i en situation med absolut desorientering. Spænding absorberer opmærksomhed, som følge af, at modstanderen kan "klamre" til unøjagtige formuleringer, tilfældige sætninger og abstracts taget ud af konteksten.
Hvis du observerer hver reaktion fra samtalepartneren, kan du stoppe offensiven i tide og afvise eventuelle forsøg på at fange dig fra fejl.
- "Hvis". "If" -teknikken indebærer afvisning af ordet "nej" til fordel for ordet "hvis". Det er nok tid til at foreslå alternative og praktiske muligheder for dig. På baggrund af alternative tiltag vil modstanderen fremsætte sine egne forslag med fokus på den grundlæggende (foreslåede) mulighed.
- Tvunget tildeling eller udstyr "Tøm kabinet". Denne teknik hjælper i tilfælde, hvor modstandere forhandler og sætter pris. Det er nødvendigt at begrænse omkostningerne ved de foreslåede varer eller tjenesteydelser, der angiver det disponible beløb. dvs. Når sælgeren stemmer en check på tre tusinde, skal du oplyse ham om, at du er begrænset i midler. Angiv direkte, at der kun er to tusind i tegnebogen, men du er klar til at købe produktet / tjenesten. Sandsynligvis vil sælgeren gøre indrømmelser.
- "Pistolen er altid lastet." Allerede inden forhandlingerne begynder, er det værd at genskabe et negativt scenarie af begivenheder. På baggrund af dette scenario bliver træk og argumenter gennemtænkt, som vil hjælpe med at overvinde de forhindringer, der er opstået. Formuler ideen om, at den anden person vil modstå, og derefter forberede en overbevisende tale.
Hvordan lærer man at forhandle?
For at lære at forhandle, er det nødvendigt at arbejde på to niveauer (praktisk og teoretisk).
Som et teoretisk forberedelse kan du læs relevant litteratur, studere sager og tage lektioner fra erfarne håndværkere.
Under samspillet er det meget vanskeligt at handle inden for rammerne af en hvilken som helst teknik, da modstandernes reaktion kan være uforudsigelig (ubelejligt). Men en generel forståelse af forhandlingspsykologien giver dig mulighed for at navigere i enhver situation.
Praktisk niveau oplys dig om situationen i realtid. Enhver modstridende dialog kan danne grundlag for udvikling af teoretisk materiale.
Efter at have praktiseret denne eller den pågældende strategi kan du "føle" teknikken og isolere de vigtigste og virkelig effektive elementer fra den og derefter ændre mønsteret baseret på situationen.
uddannelse
For at gennemføre forhandlinger på et fagligt niveau, skal du forberede dig på forhånd. Tre hovedområder:
- oplysninger (indsamling af data om en partner, analyse af egen position og undersøgelse af det eksterne miljø);
- psykologisk (arbejde med personlig psykologisk forberedelse og undersøgelse af de generelle love om effektive forhandlinger);
- taktisk (udarbejdelse af visse adfærdsmønstre, undersøgelse af grundlæggende forhandlingsteknikker og udvikling af negative scenarier).
Det er meget vigtigt at etablere kontakt med en modstander, før forhandlingerne begynder.
Det vil hjælpe identificere en persons stærke og svage sider, analysere naturen og stillingen samt udarbejde de negative og positive muligheder for udvikling.
Pre-kommunikation (i form af et personlig møde, telefonsamtale mv.) Vil hjælpe lav et psykologisk portræt af samtalepartneren.
begynder
Forhandlingernes begyndelse sætter tonen, hjælper modstandere med at bestemme styrken og svaghederne i den anden.
Den optimale plan af scenen:
- indledning (bekendtskab eller hilsen, demonstration af stilling og beredskab / uvillighed til at gøre indrømmelser, udveksling af afhandlinger og domme, opbygning af en adfærdskodeks, analyse af gensidige forventninger, arbejde med dannelse af stillinger under betingelserne for "objektiv virkelighed")
- definere kontroversielle spørgsmål og dagsorden (deltagerne finder et kontaktpunkt og en fælles interesse, og derefter diskuterer kontroversielle punkter, som modstandernes holdninger ikke er enige om);
- identifikation af parternes grundlæggende interesser (for at eliminere misforståelser går deltagerne dybere ind i at studere hinandens interesser, finde nye kontaktpunkter og udvikle mulige handlingsplaner);
- udvikling og forslag om mulige muligheder for aftale (som følge af dataindsamling og diskussioner modtager parterne forslag om mulige og optimale løsninger på problemet, som hver part tilbyder på nuværende tidspunkt);
færdiggørelse
Kontrakter udfyldes med en formel eller dokumenteret aftale. Men dette går forud for:
- evaluering af foreslåede løsninger på problemet
- valget af den bedste løsning under hensyntagen til hver parts interesser
- nå til enighed og præcisere planen for gennemførelsen af de aftalte betingelser (udvikling af metoder til kontrol, tvang og forpligtelser).
Forretningsforhandlinger via telefon: et eksempel
Nedenfor er skabelon til telefonsamtalersom formidler kernen i forhandlingsprocessen:
Sekretær: Center "Dream". God aften.
Ansvarlig person: God aften. Mit navn er Alexey Petrovich, jeg repræsenterer firmaet "Classic". Jeg opfordrer til et forretningsforum.
S: Jeg lytter til dig.
OL .: Har du mulighed for at levere en interaktiv platform med en kapacitet på 120-150 personer fra 13 til 21 marts?
S: Du kan bestille et værelse til 160 personer.
OL. Tak, det passer os.
S: I dette tilfælde er det nødvendigt at foretage en forskudsbetaling og sende garantidokumenter.
OL. Kan jeg sende dokumenter via mail?
S: Ja, men de går 5 dage.
OL .: Det er for langt. Er der alternativer?
C: Du kan sende med kurer.
OL: L: Nå, det gør vi. Tak for info. Farvel.
S: Farvel. Vi vil være glade for at samarbejde med dig.
Under forhandlingerne er det meget vigtigt at kontrollere følelser og være høflige.
Det er trods alt en rimelig tilgang til situationen og "koldhovedet" sikre succesfulde kompromissøgninger selv i en situation hvor der ikke var tid eller mulighed for grundigt at forberede.
2 bedste forhandlingsteknikker:
